Adolar Hermann, da Decanter, história de Sucesso

Entrevista com Adolar Hermann

Revista GOSTO – Maio 2014

 

Adolar Hermann, 75 anos, nasceu e se criou na área rural de um pequeno município do interior catarinense chamado Guaramirim, que em tupi significa “cachorro pequeno”. A família era simples, descendente de imigrantes alemães e de franceses da Alsácia.

Já adolescente, pedalava 30 km na estrada de barro para fazer o antigo ginásio em uma cidade próxima. Depois do serviço militar em Joinville, arrumou seu primeiro emprego em Blumenau, em uma indústria têxtil, na qual ficou por 38 anos. Trabalhava de dia e estudava de noite.

Começou de baixo e chegou a diretor. Casado com Jadila, tem três filhos, Edson, Mara e Heloísa, e oito netos. Em meados da década de 1990, com as dificuldades econômicas do setor têxtil, deixou a empresa.

Estava com 57 anos e procurou alguma atividade para se ocupar na aposentadoria. Decidiu entrar no negócio do vinho, no qual já se envolvia como hobby. Há muito tempo gostava de vinho. Fez cursos e aproveitou as muitas viagens ao exterior, como dirigente da fábrica, para visitar vinícolas.

Certa ocasião até participou da colheita das uvas na Alsácia. Visitava com frequência o Rio Grande do Sul e acompanhou, desde o nascimento, praticamente todas as vinícolas que fazem sucesso hoje no Brasil.

Ao entrar na nova área, criou a importadora Decanter e fez sua primeira compra: 200 caixas de um vinho argentino, o Luigi Bosca. Ao tentar vendê-las, descobriu que por aqui ninguém conhecia vinhos da Argentina – e, pior, a maioria sequer concordava em prová-los. Depois abriu uma loja em Blumenau, cidade onde mora até hoje.

Em menos de 20 anos, a Decanter se tornou uma das maiores e melhores importadoras brasileiras. Fazendo um paralelo com sua cidade natal, Adolar hoje é considerado “cachorro grande” no setor.

Criou uma segunda empresa, a Cálix, e também passou a produtor de vinhos, um antigo sonho. É sócio da Quinta da Neve, de São Joaquim, em Santa Catarina, e dono da Vinícola Hermann, na Serra do Sudeste, no Rio Grande do Sul. Nesta entrevista, Adolar Hermann conta histórias saborosas que traduzem a saga de um apaixonado por vinhos no Brasil.

 

Qual o primeiro vinho que importou?

Eu fui à Argentina em 1996 e provei dezenas de vinhos. Fiquei em dúvida entre alguns. Um deles, ótimo, tinha um excelente Chardonnay, mas o tinto ainda estava por sair. Eu tinha gostado muito também do Luigi Bosca e então acertei a importação de 200 caixas. Quando chegaram, eu não tinha depósito e coloquei na churrasqueira da minha casa ((risos)). Os vizinhos do condomínio me chamaram de louco, quando viram a carreta entrar lá. Depois abri a primeira loja em Blumenau.

Os vinhos argentinos eram conhecidos aqui?

Não, na época só alguns eram conhecidos, como Navarro Correia, Valentin Bianchi e Weinert. Os vinhos argentinos não tinham boa imagem no Brasil, eram considerados rústicos. Mas era preconceito. Na época, a vinicultura argentina já estava passando por renovação e tinha vinhos muito bons.

Conseguiu vender os Luigi Bosca?

Como consumidor, eu era cliente forte de muitas importadoras e lojas de vinhos em São Paulo. Um dia cheguei a uma dessas lojas e disse que era um grande comprador deles e, agora, tinha um vinho para vender. Que vinho?, me perguntaram. Luigi Bosca, argentino. Você começou tudo errado, me disseram. Ninguém quer vinhos argentinos,  são muito rústicos.

E o que fez?

Eles me disseram que na sexta-feira, dia de bom movimento, eu poderia oferecer o vinho aos clientes. Fui lá, com muita expectativa. A maioria se recusava até a provar, ao saber que era argentino. Mas não desisti. Pedi uma segunda oportunidade, pois a empresa tinha duas lojas. Na sexta-feira seguinte, fui à outra loja e não dizia às pessoas que o vinho era argentino. Apenas oferecia uma amostra. Os clientes gostaram tanto, que apenas nesse dia vendi umas 20 caixas. Então percebi que era importante fazer um trabalho de marketing para apresentar esta nova imagem. Deu certo. Depois vieram os vinhos chilenos Villard e, aos poucos, a Decanter começou a se consolidar.

O que aconteceu a partir daí?

Eu tinha um amigo alemão, que era importador exclusivamente de vinhos italianos. Com ajuda dele, fiz uma prova extensa e importei um container com rótulos de sete ou oito produtores. Quando a remessa estava a caminho, descobri que alguns já tinham representantes no Brasil. Um deles era um Chardonnay trazido pela Mistral. Fui ao Ciro Lilla, dono da importadora, e pedi desculpas pelo meu erro de principiante. Ele entendeu e me autorizou a vender em Blumenau. Outra marca era Pio Cesare, distribuída aqui por outra empresa. Aí não houve acordo, por mais que eu me desculpasse. Por fim, o próprio Pio Bofa, dono da vinícola, veio ao Brasil, negociou uma solução e a Decanter ficou com a representação.

Hoje a Decanter tem quantos rótulos?

Trabalhamos com 20 países, cerca de 200 produtores e 1.300 rótulos diferentes.

E qual é o carro-chefe?

Luigi Bosca, de longe. Mas temos outros projetos grandes, como os vinhos chilenos De Martino e, mais recentemente, os argentinos Las Moras, que têm preço e qualidade únicos. Eles criaram linhas alternativas, com preços acessíveis.

Que filosofia adotou para montar o portfolio da importadora?

Há vários caminhos. Um deles seria a especialização, o foco em vinhos, por exemplo, de um só país. Acho muito válido. Outro é o da diversidade, que segui. Para isso, você tem que ter produtores de peso no catálogo, o que sempre nos esforçamos bastante para conseguir. Apesar do consumo ainda ser pequeno, o brasileiro cada vez mais vai em busca de novidades.

O que tem mais apelo, Velho ou Novo Mundo?

Veja o caso de São Paulo. Há dois tipos de restaurante que predominam na cidade, os de comida italiana e os de carne. Nos italianos, o Velho Mundo sai mais. Nos de carne, o Novo Mundo domina. Você precisa conhecer bem o mercado para manter um catálogo equilibrado, que atenda o gosto das pessoas. Mas é importante também refinar o portfolio e buscar alguns nichos especiais.

Quais, por exemplo?

Como não somos de São Paulo, queríamos buscar um público com maior poder aquisitivo. Para atrair essa faixa, apostamos em alguns ícones do mundo do vinho, como os tintos italianos Montevertine e Soldera. São produtos de pequenas quantidades, mas que dão muito prestígio. Também fizemos alguns projetos mais por hobby do que pelo negócio propriamente dito. Por exemplo, a grande seleção de vinhos alemães do nosso portfolio. Mas você também tem que ter o vinho que vende, e nem sempre são os mais pontuados.

Qual é o vinho que realmente vende?

Há vários. Entre eles, chilenos e argentinos, principalmente de produtores antenados com o gosto médio do consumidor. O brasileiro gosta de vinhos frutados, com taninos redondos e boa persistência em boca. Na minha opinião, quem está dando um baile no mundo, em preço e qualidade, até nos chilenos e argentinos, é a Espanha. Em relação a preços, no interior do Brasil a percepção é de que um bom custo é até R$ 30. Em São Paulo considera-se um bom vinho até a faixa de R$ 50 ou R$ 60.

Pessoalmente, que tipo de vinho aprecia?

Tenho uma tendência a gostar de vinhos feitos à moda antiga. Ainda guardo os Weinert argentinos da década de 1970. Do Brasil, cheguei a ter quase todas as safras do Velho do Museu, da família Carrau, e ainda conservo algumas garrafas. Aliás, uma tendência hoje no mercado são os chamados vinhos laranja, que eu adoro.

O que são?

São vinhos brancos vinificados à moda antiga, com uma maceração muito longa, que lhes dá uma cor alaranjada. Na Itália, Josko Gravner, do Friuli, craque no uso da casta Ribolla, vinifica seus brancos estupendos em ânforas de terracota que mandou trazer da Geórgia, no Cáucaso, e deixa por meses enterradas. Quando a gente entra na vinícola não vê tanques nem nada, só a boca das ânforas junto ao chão. Também do Friuli, Benjamin Zidarich é considerado um mestre no trabalho com a uva Vitoska. Na vizinha Eslovênia, Marjan Simcic faz alguns vinhos laranja maravilhosos. No Chile, a De Martino lançou agora um Moscato neste estilo.

 

 

 

 

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